第102回定例会

第102回

株式会社ドリームマーケティング代表取締役　脇田勝利氏

開催日

2月7日(金) 19:00 ～ 21:30

開催場所

TKP カンファレンスセンター

参加者数

36名

第102回定例会　｢顧客をファンに変え、圧倒的売上向上を実現する　“真のブランドづくり”講演＆ワークショップ｣

今回も大変多くのことを学ばせて頂きました。

全てを書くことは出来ませんので、一部ではありますが、紹介をさせて頂きます。

■売上を上げる要素は二つ

今日は売上を上げる要素として、「ブランディング」と「コミュニケーション」の２つだけを覚えていって下さい。

「ブランド」というのは“何故、お客様はあなたの会社から注文しなければならないのか？とう質問に対する明確な答え”です。答えが明確になっていないとお客様は買えません。そして、「コミュニケーション」とは“その答えを伝えること”。このことをきちんと行っていれば売上は上がります。

しかし、日本人はブランドを創るのが苦手で、説明も下手です。一方、欧米人は合理的に説明をします。

何故、日本人は下手なのでしょうか？それは、禅的な思想があるからです。禅とは、「論理的に考えてわかったつもりになる」ことを徹底的に排除します。論理的に考えず、毎日コツコツやればうまくいくというのが禅の発想です。

以前、フィンランドのmarimekkoという企業に訪問した時、社員食堂にいたスタッフ、パートのおばさん、そしてデザイナーまで、「世界的ブランドはどうやって作るのか？」と聞いてみたところ、皆さん同じ答えを言っていました。それは「変わるものと変わらないものと明確にすること。変わらないものは徹底的変えず、変えるものは徹底的に変える。」でした。全社員が知っているというのがこの会社の強みであり、ブランド作りは欧米人が上手です。

これからは、日本人のように真面目に日々コツコツやる「禅的アプローチ」と欧米的な「科学的アプローチ」の両方を持たないと勝てない時代になってきているというのが、今日の講演のメインタイトルです。

■「宝の山発見シート」でワークショップ

次に会場にいる参加者が2人組みとなり。ワークショップを行います。

配布された資料には「あなたの強みキーワード」と「あなたの30秒CM」を書き込むようになっており、お互いに相手の会社または商品の「強み」は何かを取材し、最後にそのキーワードをまとめて30秒CMとして発表して頂きます。（ワークショップを行い、会場の中から代表で１組が発表される。）

■お客様を階段のように作る

「俺のフレンチというお店が最近、評判になっていますね。

何故、行列になったかと言うと、ミシュランの星を取った２～３万円するフレンチを４，０００円で出すんですね。このビジネスモデルの秘密をご存知の方いらっしゃいますか。立ち飲みフレンチですね。立ち飲みフレンチと言うのはフレンチ業界から見ると「お前、アホか」という話ですが、その「アホ」に挑戦して消費者の支持を得られている訳です。「アホ」というのは、「業界の非常識」です。消費者にとって最適なベストなものを提供しようとすれば、結果的に「業界の非常識」になるのです。

（ここで、会場で配布された「ブランディング＆コミュニケーション企画書～売上の全体設計～」をもとに説明。）

お客様を階段のように作るという話です。ここ（階段の一番下）に市場があります。その上に見込み客、顧客、常連客という風に階段を作ります。これがコミュニケーションの全てです。まず、見込み客をどう発見するかがポイントです。

先ほどの「俺のフレンチ」がどのようにやったかというと、勝手にお客様が口コミで発見しているんですね。若しくはマスコミが取材に来てくれて販促費ゼロです。商売は大体これで決まります。まずブランディング。何故買わなければいけないのかという理由を明確にする。それを市場に対してきちんと伝える。すると、見込み客が手を挙げます。その方にお客様になって頂いてリピートして頂くだけですね。この仕組みをファン作りと呼んでます。今の時代、買い手と売り手が実は分かれていなくて、同じ方向を向いています。クレームを言わないお客様を如何に育てるかがファン作りですから、みなさんの会社または商品に惚れさせる、ファンにさせるのが大事な要素です。ですから、非常識がポイント。みなさんも業界の非常識となって下さい。

■成約率と費用対効果

見込み客をリスト化することが大事です。それから成約率。成約率は特に私は重視しています。大体、ほとんどの現場の場合、5～10％が多いですね。ですから、営業の方はクタクタになるんです。20人に会って１人成約ですから。私の中では100％断りようがないようなストーリーをちゃんと作ると目標の半分くらい行きますから、成約率50％を達成することが出来ます。それだけでも5％から50％ですから、売上が10倍になるんです。

費用対効果も必ず測定するようにしています。分かりやすく言いますと、１人のお客様を獲得するのにいくら使っているか（CPO）という指標です。営業マン、ホームページ、SEOなど、コミュニケーションを全部書き出して、数値化します。例えば24万円使ってポスティングしたけれども、来店してくれたお客さんは一人しかいませんでしたとか。他の例として、FacebookやLineで3万円の広告費を使って20人が来たら、１人当たり1,500円です。みなさんも顧客を獲得するのに一体いくら使ったかを計算してみて下さい。新規のお客様を、如何にコストを安く集客して、リピートして頂くかが大切です。

■成約率100％の断りようのないストーリーをどう描くか？

法人営業の方は必ず提案書を作った方がいいですね。見積は最後の最後に出す。金額勝負をしない。見積を下さいと言われても出さないんです。その会社にお伺いして、その会社の課題とかを全部聞いて、それを解決する方法を提案します。価値を最大限上げて、価格は最後の最後に出す。如何に証明するか。100万円の商品であったら、200万円の価値を証明出来ればよいわけです。

コミュニケーションはこの５つで全て説明が出来ます。

(1) 動機付け

(2) 共感

(3) 問題解決の提案

(4) 緊急性

(5) 具体的な行動

いきなり商品の提案をしない。まずヒアリングして一緒の立場に立って問題を解決してあげる。この５つのストーリーを描いて頂ければ、すぐに使えます。

■あなたの夢はどこにある？

私、ブータンが大好きなんです。

ブータンはすごく昔の日本ぽい、懐かしい感じなんです。ブータンで毎日、トウモロコシを焼いて売っている彼から教わったのは、“短い時間できっちり稼いで、自分らしく生きる。何の為に働いているか、何の為に経営しているのか。自分の人生のゴールは何か？を先に決めておかないと、人生はあっという間に終わってしまう”ということです。

是非、みなさんも夢を明確にして、それを今日から実現するために、きっちりと短い時間で売上を上げて稼いで頂き、空いた時間で自分らしく生きることが出来るのではないのか。というのが、私の申し上げたいことです。