第62回香港和僑会


第62回

一圓克彦氏/富田 英太氏

第62回香港和僑会

開催日

8月27日(金) 19:00 ~ 21:30

開催場所

日本人倶楽部

参加者数

30名

第62回香港和僑会

第62回和僑会講演議事録 2010.8.27.19:00~

◆1.「0円で8割をリピーターにする集客術!」~咽から手が

  出るほど欲しいリピーターはこう作る!実践ノウハウ~ 

 講師:一圓克彦氏/(株)リピーツ代表取締役

氏は月2回程、香港に来られている。会社はリピータ作りに特化

した会社。税理士、弁護士等からの引合いが多い。

<講演内容>

20才の頃、飲食業を始めたが儲からず。昼間は介護、夜は居酒屋

の二本立てにした。後、ホームヘルパー(+警備員)の仕事を始め

た。毎月お金をもらう仕組みを考えた。大手企業が福祉業界に参

入してきて、会社が買収された。

合コンで知り合った妻の父の関係で(コピー用)トナーのリサイクル

を始めたが飛ぶように売れた。年商180億円(税引利益10億円)の

ビジネスになった。最初は原価4000円のものが2万円で売れていた。

競合との価格競争で、2年後には売価が4500円まで下がった。利益

は10億円から700万円まで激減した。

色々考えて、顧客管理のシステムを導入した。最初、2回買って

くれる確率は3割もなかった。トナーカートリッジを発注する客先

担当は女性の方が多かったが、交換を自分でしないといけない場合

が多く、あまり何度もリサイクル品を使いたがらなかった。

 純正品ならサプライヤーのスタッフが来て取り替えてくれるので

自分の手を汚さないで済む為、リサイクル品は品質が良くないとか

いいわけして、2回目からは純正品を買う例が多かった。

そこで当社もトナー交換まで行うサービス要員を20人採用した。

結果、リピート率は30%から50%まで跳ね上がった。販売単価は4500

円から8000円まで回復し、売上は250億円、決算の利益は18億円まで

伸びた。次にリピート率を60%まで上げたら、売上300億円、税引利益

は20億円まで伸びた。安定期に入った為、ここで会社を退職。

リピート率を上げると会社は強くなる事がわかった為、「リピート

できる仕組み」の構築に集中、注力した。そして現在のコンサルタン

ト会社「リピーツ」を2008年に立ち上げた。まず「一緒に仕事をした

いと思わせる仕組み」を作った。リピート客が増えると以下のような

メリットが出てきた。

1)販促費がかからなくなる。新規顧客開拓のコストに比べて、リピー

 ト客のコストは約1/12で済む。

2)経営者の精神状態がよくなる。

 固定費より毎月の売上が上回る状態になり、精神的安定感が生じた。

3)従業が辞めなくなる。

 リピータ(顔なじみ)が増えると客と親近感が生じ、今の仕事を続け

 たいと思う様になる。従業員の募集コストも大幅削減できる。

 (従業員1人の年収分ほど節約できる。)

◇リピータの種類◇

1)地