第104回定例会


第104回

OPA Int'l Ltd. 代表取締役 佐々木 英郎 氏

開催日

4月25日(金) 19:00 ~ 21:30

開催場所

TKP カンファレンスセンター湾仔

参加者数

41名

第104回定例会 「海外における真のマーケティングの重要性」

自分の経験談とか、実際感じている事を率直に話させていただこうかなと思っています。個人の考え方なので、参考に聞いて頂ければと思います。

<独立するきっかけ>

最近お会いする方には“シュークリーム屋さんの佐々木さん”と言われますが、実際はアパレルをやっている会社です。香港25年目になります。志高く、一旗上げてやろうと思って香港に来た訳ではありません。香港には駐在員として、2年間という約束で来ました。独立しようとか気持ちは毛頭無く、2年経ったら帰ろうと思っていましたし、最初の3ヶ月とか半年は嫌で嫌でしょうがなかった。そういう状況の中、2年が経ち、人事部長が絶対に帰すと言われてたから、「そろそろ帰らせてくれるんですか?」と話をしたところ、約束した人事部長が半年前に更迭されて、いなくなっていた。「そんな話は無いよ。」と言われてしまった。

その後、4年くらいまでその会社に勤めていましたが、そろそろ、自分のライフスタイルとか人生設計を考えないとヤバイなと思い始めて、5年目くらいにどうせ会社で働くなら、自分で会社をやりたいかなと思い始めた時、たまたまそのタイミングで独立するような話があったので、6年経った時に独立しました。それから18年になるんですけれども、18年間全てが上手くいったという訳ではなくて、結果的にいろいろな事をやっているんですけれど、まあ、実際失敗した事の方が多いですね。まずはこれまでやってきた中で、自分自身にとっていい経験になったというような事をお話させて頂きたいと思います。

<パートナーシップの難しさ>

未だに大変だなと思うものの一つはパートナーシップの難しさですね。起業する時、まず最初に必ず出て来るのがパートナーシップだと思います。どういう人と、どういうパートナーシップを組んで事業をやるかが、かなりキーになると思います。それによって成功もするし、失敗もするようなことがあります。自分もその都度、それなりに勉強していますが、未だに苦労しているのが正直なところです。そんな中で2つの大きな経験をお話したいと思います。

18年前に独立した時、パートナーシップを組んだのは日本のあるブランドの店舗展開です。ちょうどそのタイミングのファッションと上手く合って、最初はかなり売れたんですね。大体3年くらいで末端の売上げで10億円くらいになったのですが、なかなかファッションって、上がるとほとんどの場合、上がった放物線のまま落ちるんですね。まあ、その落ちない為の努力をしなければいけないんですけど、最初始めた時はそういうことも考えてなくて。イケイケで高い家賃でもガンガン出店して。落ち始めた時にどうしようかと考えたんですけど。大体、事業やる時にパートナーシップでもそうなんですけど、いい事しか考えない。始める時にダメになることはあまり考えない。儲かる事ばかり考える。儲かっている時はいいんですけど、儲からなくなった時にどうするか。結局、その会社は3年で10億くらいまでになったのですが、思惑というか、パートナーとの考え方が合わなくて、その会社に関しては5年で辞めました。これは正直、かなりきつかったですね。10億売上げがあるということは、10億の経費が掛かっていましたので。マイナスを背負って次の会社を始める事になりました。ただ、逆に言うと、そのタイミングでそういう経験が出来たので、自社ブランドを立ち上げた時にパートナーシップは苦労した中でも自分の基盤になっている。今あるのはその時のおかげだなと思ってます

もう一つは全く別のパートナーシップで、絶対上手くいくと自信がありました。下着のブランドを一緒に立ち上げようと始めたんですが、事業を成功させるという大前提でお互い始め、条件的に絶対成功するだろうと関係者は思っていた。ところが、実際に蓋を開けてみると全然上手くいかない。理由はいくつかあるんですけど、後で話をさせて頂く「マーケティング」の部分ですね。要は自分達の中でビジネスのモデルとしては成功する要因が揃っているけれども、実際に誰にどういうふうに売っていくのか。という詰めが甘かった。これだけやれば成功する“だろう”というところがすごくあった。あぁ、こういうこともあるんだなと。パーフェクトだと思って絶対成功するだろうと思っていても、上手くいかないことがやっぱりある。最初のケースのように、パートナーシップの思惑が違うから上手くいかないというビジネスもありますけど、逆にお互いのベクトルが一緒に向かっていても、上手く行かない事もある。パートナーシップの難しさは、カレー屋にしてもシュークリームにしてもそうですし、いろいろなパートナーシップをやりながら、日々勉強しています。でも、やっぱり成功するとか失敗することもパートナーシップというのは重要だなと過去の経験から感じています。

<中国進出の失敗談>

次は自分の中ですごく大きな判断ミスというか、事業の失敗の話です。

中国に進出したんですね。2005年の段階で進出を決めて、2006年に進出したんですけど、最終的には去年の秋の段階で事業としては撤退しました。当時、自分の会社も始めてちょうど10年近くになっていたので、将来、自分の会社をどうやって持っていこうかと考えていた時、ある銀行さんから「これからの時代、会社のバリューを上げるなら、中国に行かないとだめですよ。」と言われたんです。その時、香港も景気が良かったので、自分自身も「ありかな」と思って進出することを決めました。そして「以前から一緒にやりましょう。」と言われていた日系大手の総合商社さんと合弁弁の会社を立ち上げました。担当者の方は中国事業をされていた方で、商社さんとは物流関係や出店先のネゴなどの役割分担もはっきりさせたので、上手くいくかなと思って、中国で事業を始めたんです。

でも、実際蓋を開けてみると全然話が違うんです。まず、商社さんは物流が出来ない。出店先のコネが効かない。そして、現地オペレーションされている方は実際、裸になった時に何も出来ない。それから何とか赤字を止めて、プラスに出来たのですが、今度は違う問題が出てきた。初めて利益が出た時、合格証のミスが発生して政府から半端ではない、納得出来ない罰金が出て。その時、やっぱりここは中国なんだなと思った。そのうち、スタッフの訴訟問題が起こるようになった。それから「僕らにとっての中国事業の意味って、実際何だろう?」と考えた時に、ほとんど意味がないという事がわかった。その後、最初に中国進出を進められた銀行さんに会い、中国事業はやめることを話したところ、「中国は香港の企業でも誰がやっても儲かりませんよ。」と言われた。

<マーケティングの重要性>

よく皆さん「マーケティング」と言われますが、ウィキペディアで調べると、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその商品やサービスを効果的に得られるようにする活動」と紹介されています。

何でマーケティングが海外で何で重要かというと、誰に何をどう売るか?ということが結構重要で、特に日本人で日本の企業で日本の事業をされる時は、まずは「日本ありき」の話になるケースがかなり多い。やはり、日本のブランドまたは日本の事業を海外に持って行きたい。既にあるものをベースに進めてしまうので、マーケットが分かって事業組み立てる前に 撤退せざ