プチセミナー Access Point International Ltd. M.D. 上出 公一さん
タイトル
プチセミナー Access Point International Ltd. M.D. 上出 公一さん
開催日時
7 月 15 日 (水)
内容
「営業のコツ ～アナログ営業も捨てたものではない～」
今回は香港で少しでも営業成績を伸ばしたいという方のために個人営業を11年間されてきた上出さんより、これまでのご経験をもとに成功例・失敗例をご紹介頂きました。
人生は出会いである。出会いを作るのも営業の第一歩。知り合いの社長へ毎年１回、「お誕生日おめでとうございます」と一言電話するだけでもいつかビジネスのつながりが出来る。
出会いのきっかけはいろいろある。
・顧客などから紹介してもらう。
・異業種交流会などのパーティーに参加する。
・飛び込み（ノーアポ）で訪問する。
・偶然知り合う（乗り物中で隣になる）。 など
香港で「すごい！」と思った“伝説の営業マン”を３人紹介したい。
【いつでも、どこでも、誰にでも】
最初の営業マンは現在も香港で人事労務のコンサルティングをされている方。創業期の時、彼は「いつでも、どこでも、誰にでも」をモットーに麻雀仲間にも自分のビジネスを紹介し、ありとあらゆることを活用していた。一人の人間の力は限られている。成功している人は人の力を上手に活用している。
【お客のことはほとんど覚えている】
次の営業マンはどんな所にでも顔を出し、お客のことであればほとんど覚えていた。営業は多くの方とお会いするので、営業の立場からすると「１対他」かも知れないが、お客の立場からすると「１対１」であり、自分のことを覚えてくれているのは嬉しいものだ。そして彼は郵送する書類には必ず直筆で一言添えていた。
【私は日本人です】
3人目の営業マンは飛び込みセールスの天才だった。彼がオフィスの入り口で“ピンポン”した後、スタッフが広東語で「どなたですか？」と聞かれると彼は下手な広東語で「私は日本人です」と言う。スタッフがほかの質問をしても彼は広東語で「私は日本人です」と繰り返すのみ。そこでスタッフも仕方なく、オフィスにいる日本人を呼んでしまい、日本人との商談に結びつけた。
営業で大切な事
・物より個人を売れ
・大切な心の姿勢
・顧客の心を掴む事
・営業ツールを駆使する
営業が真似てはいけない事
・人の前で平気で顧客の悪口や愚痴を言う
・同業他社の商品の批判をする
・クレームから逃げる 他人のせいにする
・小さな約束を守らない
・話し方が上から目線
次に上出さんがハガキを書くきっかけとなった札幌の勤務時代に聞いた「グランドキャバレー・ミカド」の有名ホステスさんのお話。
キャバレーで稼ぐには“指名料”。彼女は「億」のお金を貯めたそうだ。人気のホステスさんだから、さぞ美人かと思いきや、そうでもない。しかし、彼女がすごかったのはアフターフォローだった。彼女は大変人気なので、指名しても10分ほどしたらまた次のお客さんに呼ばれてしまう。しかし、その10分間にお客さんの大切な情報はしっかり聞いて覚えている。
あるエピソード。お客さんが朝、ホテルをチェックアウトをする時に彼女はホテルの前で待っていて、「後で食べてね」と、お弁当を渡されたそうだ。感動したお客さんはまた札幌に来る時、きっと彼女を指名するだろう。
彼女が言うには「人の名前を覚えたり、お礼状出すことは学歴に関係ない。自分の出来ることをやっただけ」とのこと。驚いたことに彼女は月に2,500枚ものお礼状を書いていた。ちなみに上出さんは月に100枚くらい書いている。
ハガキ1枚は大してお金が掛からない。お礼状を出す価値がどのくらいあるかは分からないが、レスポンスを期待せずに出す。急にアポイントを取る時も相手はハガキの事を覚えていて、「そういえばハガキ貰っていたね。」とアポイントも取りやすい。
人を喜ばせる驚かせるのにお金はかからない。「自分の手間だけならいくらでもやる」という香港で有名な旅行会社、EGLツアーズの袁さんも毎年、クリスマスカードを5,000枚ほど書いている。
上出さんはいつもハガキに貼れるサイズのシールを持ち歩いており、移動中などの空いた時間に宛名書きをしている。そして最近は投函する前にハガキをコピーしてバインダーに保管している。こうすることで後で相手にどのような文章を書いたか分かるそうだ。
他にもいろいろと教えて頂いたが、最後に上出さんから参加者全員へ「ハガキに貼るシール」と「お食事が5％割引になる和民グループの会員カード」をプレゼントして頂いた。このちょっとしたサプライズが営業として大切なことですね。
ビジネスはメールや電話では出来ない。あなたも今日から「アナログ営業」をやってみませんか？
（文責・執筆：香港和僑会事務局）
